| | Témoignage client de Michel DAMIAN Directeur de MARA MATÉRIAUX Monsieur Damian,
Pouvez-vous nous présenter la société MARA Matériaux ?
La société MARA est une SAS créée en 1938.
Elle adhère au groupement TOUT FAIRE depuis 1996.
Située à Sathonay Camp, au Nord Est de Lyon, elle propose à la vente les matériaux nécessaires à la construction, la rénovation et la décoration de votre habitat.
Elle se compose aujourd’hui de 15 personnes qualifiées et polyvalentes et réalise un chiffre d’affaires de 5 millions d’€.
Sa zone de chalandise s’étend sur un rayon de 30kms
Sa clientèle, autrefois axée sur la vente aux professionnels, est aujourd’hui partagée avec les particuliers à hauteur de 35%. | |
Vous avez fait le choix d'ouvrir le site de vente sur Internet www.mara-materiaux.com pour distribuer des matériaux de construction, des produits de décoration, ... Pouvez-vous nous dire pourquoi ?
Aujourd'hui Internet est devenu incontournable dans nos métiers. Les sites des fabricants regorgent d'information sur les produits qui deviennent de plus en plus techniques. Les internautes utilisent massivement Internet pour faire leur choix ; Mara matériaux se devait donc d'être présent sur ce nouveau canal de communication.
D’autre part, nous sommes limités au niveau de notre surface d’accueil, notre emplacement n’offrant pas de possibilité d’extension. Naturellement l’internet nous est apparu comme un outil de travail et de communication moderne, en plein développement et accessible à tous.
Nous avons donc envisagé de développer notre activité par le e-commerce
Pourquoi avoir choisi ITIS Commerce ?
Le métier du commerce sur Internet demande des savoir-faire en termes de compétences Web, de liaisons entre nos différentes applications de gestion, de communication et de marketing que nos fournisseurs de logiciels ne pouvaient pas nous offrir.
De plus, nous souhaitions avoir l'indépendance d'intégrer ou non les produits des différents fabricants, référencés ou non.
Dans ce cadre, ITIS Commerce nous a proposé la complète liberté d'action :
• sélection des produits à afficher sur le site Web à partir de notre système de gestion
• liberté de compléter les données de gestion avec des données marketing et commerciales
• capacité à intégrer massivement les catalogues des fournisseurs sur notre site. Dernièrement, nous avons mis en ligne un catalogue piscine avec plus de 800 références.
Comment faites-vous le lien entre votre système de gestion et la boutique Internet ITIS Commerce actuelle?
Nous nous sommes rapidement rendu compte que 3 types d'informations sont nécessaires pour se positionner sur Internet :
• Premièrement, les informations de gestion : extraire notre base de donnée informatique pour la reporter sur le site, mission délicate au début, mais de plus en plus perfectionnée avec l’expérience et l’aide de ITIS Commerce !
• Deuxièmement, les informations commerciales et marketing : nous devions présenter les informations brutes de gestion dans un classement en pyramide, avec des familles et sous-familles et compléter ces informations par des descriptions des produits, des photos et des informations issues des sites des fabricants.
• Troisièmement, les informations liées à la promotion des ventes : nous souhaitions pouvoir ajouter des commentaires commerciaux dans le cadre de promotion ou dans le cas de réduction par quantité, …
Comme vous le savez dans le métier de la distribution et du bâtiment les prix et les produits évoluent très vite et nous devions avoir la possibilité de mettre à jour facilement ces derniers.
ITIS Commerce nous a mis en place une solution très souple qui nous permet, à la demande, d'extraire les données de notre système de gestion, de les compléter par des données externes que nous pilotons nous-même dans des fichiers de type Excel ou Word, pour ensuite agréger les informations automatiquement sur le site Internet www.mara-materiaux.com.
Qu'en est-il du référencement ?
Quelle énorme surprise !!!
Nous nous sommes très rapidement retrouvé propulsé sur les premières pages des moteurs de recherche de type Google sur des questions très techniques concernant des références de produits et des noms de produits.
Nous avons utilisé à fond les technologies mises en place par ITIS Commerce pour optimiser le référencement de notre catalogue.
Aujourd'hui nous avons plus de 6000 produits dans le catalogue MARA Matériaux et la grande majorité des produits sont présents sur les premières pages des moteurs de recherche.
Vraiment surprenant ! cela nous amène un trafic énorme tant en France qu’à l’international puisque aujourd'hui nous expédions des produits MARA Matériaux dans l'ensemble des régions françaises et des pays européens limitrophes.
Pourquoi avoir mis sur votre site un formulaire de devis en ligne ?
Traditionnellement le métier du négoce de matériaux nous amène à prodiguer des conseils auprès de nos clients pro et particuliers.
Les clients pro nous posent des questions par rapport à leurs chantiers, les clients particuliers par rapport à leur projet, nous avons voulu dupliquer ce mode de fonctionnement sur le site www.mara-matériaux.com.
C'est-à-dire que notre client peut premièrement, par l'intermédiaire du formulaire nous décrire son projet en définissant ses objectifs, nous faire part de ses contraintes, y compris des contraintes de livraison
exemple : la largeur de son portail s'il s'agit de livrer 14 t de gravier !!
Ensuite, en fonction de son projet, il compose un panier avec les matériaux et services dont il pense avoir besoin.
À l'aide de ces éléments nous sommes à même de lui prodiguer un conseil pour affiner sa demande et optimiser la composition du panier. On établit alors un devis global.
Pour chaque demande, une proposition financière est faite à notre client avec la possibilité de la valider directement sur le site Web.
Ce service connaît un énorme succès ! Nous faisons à travers le média Internet le même travail exécuté depuis des générations chez Mara matériaux : accueillir, conseiller et réaliser un échange « gagnant-gagnant » avec nos clients.
Monsieur Damian, quels sont les résultats commerciaux?
Nous avons été impressionnés par le nombre de visites sur le site ! Chaque fois que nous consultons le système d'administration de ITIS Commerce nous constatons qu'il y a 20, 30, 40 … utilisateurs connectés quelle que soit l’heure de la journée ! La fréquentation du site représente 60 000 pages vues par mois pour environ 10 à 12 000 visites / mois.
Le résultat commercial est à diviser entre les demandes d'information faites sur le site www.mara-materiaux.com et les commandes.
Nous essayons d'avoir la traçabilité totale de la valeur ajoutée du site Internet par rapport à cette démarche.
Nous avons eu une surprise ! Internet n'a aucune contrainte d'horaires d'ouverture ! Internet réduit les Km, accepte les produits lourds ! par exemple grâce à notre site Internet nous sommes aussi bien capable de vendre six palettes de dalles et bordures de piscine à un client en Suisse que de livrer une télécommande à un client de Lille.
Pour un besoin très précis Internet semble avoir aboli les notions de distance et de livraison et nous sommes donc agréablement surpris d'avoir une zone de chalandise beaucoup plus large que la zone historique de Mara matériaux.
Comment travaillez-vous avec vos clients professionnels ?
Nous souhaitons amener nos clients professionnels à utiliser ce nouvel outil pour faciliter la relation avec la société Mara matériaux.
Les clients professionnels en compte chez Mara matériaux, peuvent utiliser le site pour constituer leur commande, découvrir de nouveaux produits, découvrir des promotions. Cela nous permet de préparer les commandes plus rapidement, d’éviter un déplacement du client, d’organiser notre équipe de magasiniers.
Également, nous pouvons anticiper la disponibilité de certains produits pour être capables au jour J de livrer la totalité de la commande.
Bien sur, les prix affichés sur le site www.mara-materiaux.com sont les prix publics. Nos clients en compte spécifient leur qualité lors de la validation de la commande en sélectionnant "Je suis en compte" automatiquement la facturation de la commande est faite par le système de gestion avec les conditions du professionnel en fin de mois comme à l’habitude.
Quelles sont les objectifs d'évolution Monsieur Damian ?
Plusieurs axes d'évolution sont à l'étude :
Le premier, augmenter le nombre de commandes faites directement sur le site par rapport au nombre de visites que nous avons constaté. Pour cela, nous réfléchissons avec ITIS Commerce à l’organisation d’actions promotionnelles type « réduction sur votre 1ère commande »
Le second, orienter de plus en plus nos clients professionnels à l'utilisation du site Web (information rapide, précise, meilleure planification des commandes, soulagement du service téléphonique)
Le troisième, augmenter notre positionnement sur Internet par la mise en place d'une politique de référencement très agressive. En complément, nous allons nous rapprocher de nos fournisseurs et de transporteurs pour optimiser et diminuer pour le client final le coût de transport dans le cas de livraison de produits importants.
Comment résumer la relation avec ITIS Commerce ?
En résumé la relation avec ITIS Commerce est professionnelle, évolutive et motivante.
Grâce à leur réactivité et leur aide omniprésente, nous réajustons constamment notre boutique en fonction des besoins de notre clientèle.
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